三、加强渠道整合
企业获得渠道资源的方式大体上有三种，一是依靠自身力量自建渠道，这样的结果就是其渠道资源完全掌握在厂家的手中；二是通过收购企业或品牌进而获得其渠道资源，这种方式在业内也较为普遍；三是通过与渠道商的合作获得渠道资源，这是目前中央空调行业最普遍的渠道建设模式。
渠道整合是企业市场战略的重要组成部分，因此，符合市场战略是渠道整合最基本的原则。那么怎样才能增加渠道整合的成功几率呢?
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1、加强市场调查
缜密、全面而又准确的市场调查，是厂家进行渠道整合的基础。企业必须对目前中央空调行业各种渠道类型的特点了然于胸，并对消费行为与竞争对手的渠道结构等进行全面分析，才能因企制宜地制定适合自身的市场策略与渠道整合方案。
2、完善市场政策
合理、优惠的市场策略是调动渠道商积极性的关键因素之一，也是渠道整合取得成功的重要保证。企业应在充分了解市场状况与渠道商需求的基础上，制定对目标渠道商具有吸引力的市场定位、产品组合、价格策略、促销手段、运作机制、激励方式等一系列渠道营销政策，以赢得其配合与支持。
3、增进厂商沟通
再好的市场政策，厂商之间在合作当中都可能会出现一些问题，这个时候，增进厂商之间的沟通就非常必要。对于不合理的渠道政策，要及时加以改进和完善，同时，应加强双方之间的了解，增进友谊，使厂商结为利益共同体，有助于市场策略的贯彻执行。目前，中央空调企业普遍采取召开经销商年会的方式，就来年的销售目标和销售策略与渠道商进行充分的沟通，诸如这种直接、广泛而有效的双向沟通方式应当值得提倡。
4、配备整合资源
企业在对渠道资源进行整合之前，必须做好相应的资源准备。如企业的资金、产品、人员、合作伙伴、销售物料、广告宣传等，只有在内外部条件基本成熟的条件下才能着手对渠道进行整合。
5、由点到面整合
渠道是企业经营的命脉，其运转关乎企业的生存与发展，因此一些深度调整应在加强沟通的基础上，选择在个别区域进行试点，以不断总结经验，然后再全面推广。
6、加快转型升级
当前，整个中国经济都在转型升级，中央空调行业的转型升级除了上游的生产企业外，渠道商的转型升级至关重要。以夫妻店和家族近亲关系建立起来的中央空调产品销售网点，已经很难适应当前的市场格局。广大渠道商必须与市俱进，加快转型升级步伐，向着公司化运营转变。
四、寻找合作的新支点
建立良性发展的渠道模式，必须处理好厂家与厂家之间、厂家与商家之间、渠道商与渠道商之间各种错综复杂的关系，加强行业竞合，促进良性竞争，在各方利益的均衡中寻求合作的新支点。这个合作的新支点，应遵循以下三方面的原则：
1、坚持利益均衡的原则
在商言商。无论是生产商还是渠道商，大都以追求各自利润的最大化为经营目标。科学的市场战略与合理的渠道策略是建立和谐渠道系统的重要保证。只有实现合作伙伴各方之间的利益均衡，才能实现渠道系统的多赢。如前面提及的家居卖场与装修公司之间的关系，它们之间的合作，本应是最佳的“搭档”，只要处理好双方之间的利益关系，将会是一个双赢的结果，之所以出现一些令人遗憾的现象，原因正在于打破了利益的均衡。
2、深化合作、共同发展的原则
作为中央空调企业，在与渠道商的合作中，应加强对渠道的日常管理与服务，及时发现并解决双方之间存在的问题，为渠道商提供优质的服务，而不是一味要求渠道商打款与发货;作为渠道商，也应该积极贯彻执行厂家的营销政策，建立互相信任、共同发展的伙伴关系。
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3、采取灵活多变的策略
灵活多变与坚持原则看似矛盾实则不然。由于中央空调市场消费结构的多元化，使不同的厂家、不同的品牌面对不同的客户存在着诸多的不确定因素。譬如工程市场，就更多地受到客户关系的影响，往往需要打破常规定式。因此，针对不同的客户采取不同的渠道策略尤为必要。
总结：
渠道拓展和维护的核心，就是面向市场和用户需求的拓展，从而实现厂商双方共同利益的维护和拓展。新形势下的厂商关系，如同连理之木一般共生共存，双方之间的相互信任是维系和谐关系的首要因素，也是最关键的因素，这决定着彼此之间能否在以后的战略执行、市场推广中形成同频互动的默契。
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